تغيير الگوي تجارت در پساجنگ
جنگ فقط مسيرهاي حملونقل و زنجيره تأمين را مختل نميكند؛ گاهي قواعد بازي تجارت را نيز تغيير ميدهد. در شرايطي كه تحريم، بيثباتي مقررات و ريسكهاي لجستيكي هزينه تجارت ايران را افزايش دادهاند، صادرات ديگر صرفا به معناي ارسال كالا از مبدأ به مقصد نيست؛ بلكه به حضور در بازار مقصد، تنوع مسيرها، مديريت ريسك، اعتمادسازي و پيوند با زنجيرههاي بينالمللي ارزش وابسته شده است.
تعادل|
جنگ فقط مسيرهاي حملونقل و زنجيره تأمين را مختل نميكند؛ گاهي قواعد بازي تجارت را نيز تغيير ميدهد. در شرايطي كه تحريم، بيثباتي مقررات و ريسكهاي لجستيكي هزينه تجارت ايران را افزايش دادهاند، صادرات ديگر صرفا به معناي ارسال كالا از مبدأ به مقصد نيست؛ بلكه به حضور در بازار مقصد، تنوع مسيرها، مديريت ريسك، اعتمادسازي و پيوند با زنجيرههاي بينالمللي ارزش وابسته شده است. از محمد وحيديراد، تحليلگر حوزه تجارت در گفتوگو با «تعادل» معتقد است كه ايران ناگزير در حال عبور از الگوي سنتي و تكمسيره است؛ الگويي كه جاي خود را به مسيري چندلايه و پيچيدهتر ميدهد؛ از تنوع بازار و مسير حمل تا حضور مستقيم در بازار مقصد و مديريت ريسك تحريم. پرسش امروز ديگر صرفاً چگونگي ادامه صادرات در شرايط جنگ نيست، بلكه اين است كه اين فشارها چگونه نقشه تجارت خارجي ايران را تغيير دادهاند و چه فرصتهايي در دل اين تغيير شكل گرفته است. مشروح گفتوگوي ما با محمد وحيديراد، تحليلگر حوزه تجارت را در ادامه بخوانيد:
آيا تجارت و صادرات اساسا در جنگ امكانپذير است يا به حداقل ميرسد؟
تجارت در جنگ نه كاملا متوقف ميشود و نه ميتواند با منطق دوران عادي ادامه پيدا كند. آنچه تغيير ميكند، اصل تجارت نيست؛ معماري تجارت است. در شرايط عادي، رقابت بيشتر بر سر قيمت، كيفيت و زمان تحويل است، اما در شرايط جنگي مهمترين چيزي كه صادركننده بايد به خريدار ارايه كند، «اطمينان» است.
خريدار ميخواهد بداند آيا كالا واقعاً تحويل ميشود، توليد در صورت اختلال انرژي و ارتباطات ادامه پيدا ميكند، مسير جايگزين حمل وجود دارد و اگر يكي از حلقههاي زنجيره دچار مشكل شد، چه كسي مسوول حل مساله خواهد بود. بنابراين تجارت در دوران جنگ از مدل تكمسيره خارج ميشود. شركتي كه فقط يك خريدار، يك بندر، يك مسير حمل يا يك بازار دارد، طبيعي است كه فعاليتش به حداقل برسد. در مقابل، شركتي كه بازار جايگزين، مسيرهاي متنوع حمل، شريك محلي، موجودي منطقهاي، قرارداد منعطف و امكان تحويل مرحلهاي دارد، ميتواند تجارت خود را ادامه دهد.
بهويژه شركتهايي كه در بازار مقصد حضور دارند، وضعيت متفاوتي خواهند داشت. امروز حضور در بازار مقصد ديگر يك انتخاب لوكس نيست؛ يك ضرورت تجاري است. شركتي كه در كشور مقصد شريك، انبار، شبكه توزيع، ارتباط مستقيم با مشتري و شناخت مقررات دارد، در بحران كمتر منتظر تصميم ديگران ميماند. براساس تجربيات من، حتي در روزهاي جنگ مذاكره، معرفي تجاري، ارزيابي محصول و ساخت ارتباط متوقف نميشود. ممكن است ارسال فيزيكي كالا براي مدتي كند يا پرهزينه شود، اما اگر ارتباطات تجاري هم متوقف شود، شركت بعد از آرامشدن شرايط بايد همهچيز را از نقطه صفر آغاز كند.
صادرات حرفهاي نيز ديگر ارسال يك محموله يا معاملات اتفاقي نيست. صادرات يعني حضور مستمر، شناخت مصرفكننده، استانداردسازي، قيمتگذاري، كنترل زنجيره تأمين و حفظ ارتباط پس از فروش. بنابراين صادرات در جنگ براي شركتهاي تكمسيره محدودتر ميشود، اما براي شركتهاي ساختارمند ميتواند حتي فرصتساز باشد. جنگ زمان فروش هيجاني و ارزانفروشي نيست؛ زمان حفظ مشتري، مديريت ريسك، كوچكتر كردن سفارشها، تحويل مرحلهاي و ساخت مسيرهاي جديد است.
چه تحريمهايي بيشتر به تجارت فشار ميآورند؟
تحريم فشار بزرگي بر تجارت ايران وارد ميكند، اما مساله فقط تحريم مستقيم يك كالا نيست. فشار جديتر را ميتوان «تحريم زنجيره و مسير» ناميد. ممكن است خود محصول ممنوع نباشد، اما كشتي، بندر، شركت حمل، بيمهگر، تأمينكننده فناوري، واسطه، خريدار نهايي يا حتي نوع مصرف محصول در محدوده ريسك قرار گرفته باشد. در چنين شرايطي معاملهاي كه از نظر خود كالا قابل انجام است، به دليل يكي از حلقههاي جانبي متوقف يا بسيار پرهزينه ميشود. سه فشار اهميت بيشتري پيدا كردهاند: نخست، محدوديتهاي مربوط به حملونقل، ناوگان، بنادر، بيمه و خدمات لجستيكي؛ دوم، حساسيت بيشتر نسبت به مالك واقعي، كاربر نهايي و مصرف نهايي كالا؛ و سوم، چيزي كه در ادبيات تجاري به آن De-risking يا كاهش ريسك گفته ميشود.
در حالت سوم، ممكن است معامله الزاما ممنوع نباشد، اما شركت خارجي به دليل سياست داخلي خود از آن فاصله بگيرد؛ زيرا نميخواهد هزينه حقوقي، ريسك رسانهاي يا مسووليت مديريتي ناشي از معامله را بپذيرد.
ما اين تغيير را بهصورت مستقيم نيز ديدهايم. يك شركت بزرگ در حوزه كشاورزي كه در سال ۲۰۱۹ براي بررسي بازار ايران و راستيآزمايي مشتريان نهايي به انجمن بازرگاني ايران كانادا مراجعه كرده بود، پس از تحولات اخير، بدون اينكه سفارش تازهاي از طرف ما مطرح شده باشد، پيشدستانه اعلام كرد كه براساس سياستهاي داخلي انطباق، براي تحويل يا مصرف نهايي در ايران همكاري نميكند.
اين اتفاق يك پيام مهم دارد: ممكن است تقاضا همچنان وجود داشته باشد و معامله از نظر اقتصادي جذاب باشد، اما مرز ريسك در ذهن مديران شركتهاي خارجي تغيير كرده است. بااينحال، همه مشكلات را نبايد به تحريم نسبت داد. محصول خوب بهتنهايي محصول صادراتي نيست. كالايي كه استاندارد مقصد، بستهبندي مناسب، قيمتگذاري قابل دفاع، مستندات فني، قابليت رديابي و برنامه توزيع ندارد، حتي بدون تحريم نيز شانس زيادي در بازار حرفهاي نخواهد داشت.
آيا جنگ نقشه تجارت خارجي ايران را براي هميشه تغيير داده است؟
تغيير نقشه تجارت خارجي ايران پيش از جنگ آغاز شده بود و جنگ فقط به آن سرعت بيشتري داده است. بازگشت كامل به الگوهاي گذشته نه ممكن است و نه لزوما مطلوب. در مدل قديمي، توليدكننده كالا را آماده ميكرد، واسطهاي پيدا ميشد و يك محموله صادر ميشد. امروز اين روش كافي نيست. شركتهاي موفق بايد در بازار مقصد حضور پيدا كنند، فرآيند تجاريسازي را مديريت كنند، برند و قيمت مصرفكننده را بشناسند و اطلاعات بازار را در اختيار داشته باشند.
جنگ دستكم چهار تغيير را سرعت داده است: وابستگي به يك مسير حمل كاهش مييابد و تجارت بايد از مسيرهاي دريايي، زميني، هوايي و هابهاي منطقهاي استفاده كند؛ قراردادهاي بزرگ و يكمرحلهاي جاي خود را به سفارشهاي آزمايشي و تحويلهاي مرحلهاي ميدهند؛ نگهداري بخشي از موجودي و حتي بخشي از فرآيند توليد در نزديكي بازار اهميت بيشتري پيدا ميكند؛ و مدلهايي مانند توليد مشترك، (OEM توليد با برند سفارشدهنده)، (طراحي و توليد براي سفارشدهنده ODM) و برند اختصاصي (Private Label) جديتر ميشوند.
آينده تجارت فقط فروش محصول نهايي از ايران نيست. ايران ميتواند بخشي از يك زنجيره جهاني، تأمينكننده مواد اوليه، توليدكننده يا ارايهدهنده دانش صنعتي باشد، در حالي كه طراحي، برند يا شبكه فروش در كشور ديگري قرار دارد. در اين ميان، كانادا ميتواند نقشي فراتر از يك بازار مصرفي داشته باشد؛ از استانداردسازي، طراحي و مالكيت برند گرفته تا توسعه فناوري، كنترل كيفيت و دسترسي به بازارهاي امريكاي شمالي. در مقابل، ايران ظرفيت توليد و موقعيت جغرافيايي مناسبي براي دسترسي به خليج فارس، قفقاز، اوراسيا، آسياي مركزي، منطقه منا و بخشهايي از آفريقا دارد. بنابراين جنگ نقشه تجارت خارجي ايران را تغيير داده، اما اين تغيير فقط تهديد نيست. ميتواند فرصتي براي عبور از تجارت تكمسيره و واسطهاي و حركت به سمت تجارت چندبازاري، ساختارمند و مبتني بر فناوري باشد.
چه بازارهايي را از دست دادهايم و چه بازارهايي ايجاد شدهاند؟
من تعبير «از دست دادن كامل بازارها» را دقيق نميدانم. بازار ملك دايمي هيچ كشور يا شركتي نيست. آنچه ايران بيش از خود كشورها از دست داده، كيفيت حضور در بازارهاست ممكن است هنوز كالايي از ايران صادر شود، اما برند، بستهبندي، اطلاعات مشتري، شبكه توزيع و حاشيه سود در اختيار واسطه يا شركت ديگري باشد. در اين حالت آمار صادرات وجود دارد، اما ارزش اصلي تجارت در اختيار ما نيست.
كشورهاي همسايه همچنان اهميت زيادي دارند؛ «عراق، افغانستان، پاكستان، آسياي مركزي و قفقاز» به دليل نزديكي و امكان استفاده از مسيرهاي زميني بازارهاي مهمي هستند. كشورهاي خليج فارس مانند عمان، قطر و امارات نيز ميتوانند علاوه بر بازار مصرف، نقش هاب لجستيكي، محل نگهداري موجودي يا پايگاه تكميل محصول را داشته باشند. در كنار اين بازارها، «هند، مصر، اردن، آفريقاي جنوبي، نيجريه و ديگر بازارهاي جنوب جهاني» نيز براي محصولات و خدمات مشخص ظرفيت دارند. اما انتخاب بازار نبايد براساس جمعيت يا تبليغات شبكههاي اجتماعي باشد. قدرت خريد، ساختار توزيع، هزينه ورود، رقبا، الزامات ثبت، حاشيه سود و رفتار مصرفكننده بايد بررسي شود. بازار جديد گاهي همان بازار قبلي است، اما با برند، شريك، محصول و مدل درآمدي متفاوت.
اگر سرمايهگذار خارجي بپرسد چرا بايد روي ايران سرمايهگذاري كند، پاسخ چيست؟
پاسخ من شعاري نيست. ايران بازار آساني نيست و ريسكهاي خود را دارد؛ اما نبايد آن را فقط يك بازار مصرفي ديد. ايران ميتواند يك پلتفرم توليد، تجارت و دسترسي منطقهاي باشد. ايران بازار بزرگي، نيروي انساني متخصص، ظرفيتهاي صنعتي نصبشده و توان توليد در حوزههايي مانند كشاورزي، معدن، انرژي، صنايع غذايي، دارويي، شيميايي و فلزي دارد. در بسياري از صنايع، كارخانه، نيروي انساني و زيرساخت وجود دارد؛ آنچه كم است فناوري، مديريت، استاندارد، طراحي محصول، برند، بستهبندي و شبكه فروش بينالمللي است. بنابراين سرمايهگذار خارجي ميتواند علاوه بر سرمايه نقدي، فناوري، ماشينآلات، آموزش، استاندارد، مالكيت فكري و شبكه بازار وارد كند. چنين سرمايهگذارياي فقط پول وارد كشور نميكند؛ قابليت توليد و صادرات را نيز توسعه ميدهد.
اما ورود بايد پروژهمحور و مرحلهاي باشد. سرمايهگذار حرفهاي بايد پروژه مشخص، شريك مشخص، بازار مشخص، مزيت مشخص و سازوكار خروج مشخص داشته باشد. توصيه من اين است كه كسي فقط به دليل ارزان بودن وارد ايران نشود؛ بلكه روي پروژهاي سرمايهگذاري كند كه توليد رقابتي، شريك شفاف، دسترسي منطقهاي، ساختار حقوقي روشن و بازار صادراتي قابل اثبات داشته باشد.
بزرگترين مانع تجارت ايران تحريم است يا بيثباتي داخلي؟
تحريم فشار بزرگي بر تجارت ايران است، اما محدوديت خارجي تنها بخشي از مساله است. من اين تفاوت را با يك جمله توضيح ميدهم: تحريم هزينه تجارت را افزايش ميدهد، اما بيثباتي تصميمات امكان محاسبه تجارت را از بين ميبرد. تاجر ميتواند هزينه حمل بيشتر يا زمان تحويل متفاوت را در مدل مالي خود محاسبه كند، اما نميتواند بخشنامهاي را محاسبه كند كه بدون دوره انتقالي صادر ميشود يا مجوزي را كه زمان پاسخگويي مشخصي ندارد. در ايران نهادهاي متعددي مانند سازمان توسعه تجارت، سازمان سرمايهگذاري، وزارت امور خارجه، گمرك، مناطق آزاد، وزارت اقتصاد و وزارت صمت ظرفيتهاي مهمي دارند، اما مشكل زماني ايجاد ميشود كه اين نهادها جزيرهاي عمل كنند.
بخش خصوصي نيز بايد مسووليت خود را بپذيرد. همه ضعفهاي صادرات را نميتوان به تحريم يا دولت نسبت داد. شركتها بايد تجاريسازي، استانداردسازي، قيمتگذاري، حضور در بازار مقصد، مديريت زنجيره تأمين و توسعه برند را جدي بگيرند.
دولت و بخش خصوصي دو ريل موازياند: حاكميت بايد پيشبينيپذيري و حمايت ايجاد كند و بخش خصوصي بايد حرفهايتر، بينالملليتر و بازارمحورتر عمل كند.
ايران چگونه ميتواند اعتماد شركاي خارجي را دوباره به دست آورد؟
اعتماد تجاري با همايش و تفاهمنامههاي متعدد بازنميگردد؛ نتيجه رفتار حرفهاي و تكرارشونده است. شريك خارجي بايد ببيند طرف ايراني آنچه را وعده داده، با همان كيفيت و زمان اجرا ميكند و در صورت بروز مشكل نيز پاسخگوست. اعتماد بر پنج پايه ساخته ميشود: شفافيت، استاندارد، تحويل، پاسخگويي و تداوم همكاري.هر شركت صادراتي بايد يك پرونده حرفهاي آماده داشته باشد كه اطلاعات ثبتي، ساختار سهامداري، سوابق، ظرفيت توليد، استانداردها، نتايج آزمايشگاهي، قابليت رديابي، شرايط حمل و نحوه رسيدگي به شكايت را شامل شود. شروع همكاري نيز بهتر است مرحلهاي باشد: سفارش آزمايشي، كنترل كيفيت، تحويل محدود، دريافت بازخورد و سپس افزايش حجم. حضور در بازار مقصد نيز اهميت زيادي دارد.همچنين بايد ميان استفاده واقعي از ظرفيت يك شركت كانادايي و استفاده صوري از نام كانادا تفاوت قائل شد. شركت يا برند كانادايي زماني اعتبار ايجاد ميكند كه نقش واقعي در مالكيت فكري، استاندارد، طراحي، كنترل كيفيت، ثبت قانوني، توسعه بازار يا خدمات پس از فروش داشته باشد. ايرانيان خارج از كشور نيز ميتوانند نقش مهمي در اين فرآيند داشته باشند. آنها فقط سرمايه مالي نيستند؛ شبكهاي از مديران، تجار و متخصصاني هستند كه قوانين و فرهنگ بازارهاي مختلف را ميشناسند و ميتوانند فاصله ميان توليد ايران و بازار جهاني را كاهش دهند.
اگر دولت فقط يك اصلاح براي رونق تجارت انجام دهد، چه باشد؟
اگر دولت فقط امكان انجام يك اصلاح را داشته باشد، پيشنهاد من ايجاد يك پنجره واحد واقعي، دايمي و داراي اختيار اجرايي براي تجارت و سرمايهگذاري است. منظور سامانهاي نيست كه درخواست فعال اقتصادي را ميان چند دستگاه توزيع كند و در نهايت كسي مسوول پاسخ نهايي نباشد. پنجره واحد واقعي بايد نمايندگان داراي اختيار از سازمان توسعه تجارت، سازمان سرمايهگذاري، وزارت امور خارجه، گمرك، مناطق آزاد، وزارت اقتصاد، وزارت صمت و ساير نهادهاي مرتبط را كنار هم قرار دهد و براي هر پرونده تصميم واحد، زمانبندي مشخص و مسوول پاسخگو داشته باشد. فعال اقتصادي بايد چهار موضوع را دقيق بداند: مقررات چيست، چه كسي تصميم نهايي را ميگيرد، چه زماني پاسخ داده ميشود و تصميم تا چه زماني اعتبار دارد. در شرايط جنگي و پساجنگ، زمان بخشي از سرمايه است. اگر محمولهاي به دليل اختلاف دو دستگاه چند هفته متوقف شود، فقط هزينه انبارداري ايجاد نميشود؛ مشتري، قرارداد و اعتبار كشور نيز ممكن است از دست برود.در كنار پنجره واحد، اصل ثبات مقررات بايد جدي گرفته شود. مقررات موثر بر قرارداد، صادرات، واردات مواد اوليه و سرمايهگذاري نبايد بدون اطلاع قبلي و دوره انتقالي تغيير كند. در نهايت، اصلاح اصلي بايد در نگاه حاكميت اتفاق بيفتد: از نظارت صرف به سمت حمايت مسوولانه و تسهيلگري. اين به معناي حذف قانون و نظارت نيست؛ بلكه يعني قانون در خدمت بازكردن مسير فعاليت سالم اقتصادي قرار گيرد.تجارت و اصلاحات داخلي دو ريل موازياند. بخش خصوصي ميتواند مسيرهاي جديد بازار و صادرات را پيدا كند، اما بدون پيشبينيپذيري، هماهنگي و تسهيلگري حاكميت، ظرفيت آن به نتيجه كامل نميرسد.
