گروه بنگاه‌ها شهاب الدین قیداری
استارت آغاز فعالیت‌های مجلس دهم از روز گذشته زده شد؛ ترکیب متنوعی از نمایندگان که باید مطالبات اقتصادی و معیشتی مردم و فعالان بخش خصوصی طی 4سال آینده را پاسخ دهند در مجلس دهم حاضر هستند. پیش‌بینی‌ها هم حاکی از آن است که بررسی و تصویب برنامه ششم توسعه کشور در کنار احیا و اصلاح بودجه95، مهم‌ترین دوگانه‌یی است که نمایندگان بلافاصله پس از نشستن روی صندلی‌های سبز بهارستان باید درباره ابعاد مختلف آن تصمیم‌گیری کنند. در این میان موضوع برنامه ششم توسعه و جایگاهی که در توسعه اقتصادی کشور به عهده دارد از جمله مواردی است که بیشترین توجه‌ها را به خود جلب کرده است. نحوه مواجهه مجلس قبلی با لایحه بودجه95 و تغییر ساختارهای اصلی آن باعث شد تا بسیاری از کارشناسان به دولت پیشنهاد کنند که فکر بررسی برنامه ششم توسعه در مجلس نهم را از سر بیرون کند و فرآیند اجرای برنامه ششم را تا زمان جلوس مجلس اعتدالگرا به تاخیر بیندازد. یکی از مهم‌ترین محورهای اجرایی برنامه ششم نحوه برنامه‌ریزی برای حمایت از کسب‌وکار کوچک و متوسط و موضوع صادرات محصولات این نوع صنایع است که به گفته متولیان دولتی بخش قابل توجهی از توان کارشناسی کشور در سازمان
مدیریت و برنامه‌ریزی صرف طراحی راهکاری شده که براساس آن بتوان یک ساختار مناسب حمایت برای این نوع کسب‌وکار تدارک دید. مدیرعامل سازمان صنایع کوچک و شهرک‌های صنعتی ایران هم طی روزهای اخیر اخبار دامنه‌داری درباره استراتژی نهایی دولت برای حمایت از کسب‌وکار کوچک و متوسط مطرح کرده که با در کنار هم قرار دادن آنها می‌توان تصویری از جایگاه این نوع کسب‌وکار در افکار دولتمردان به دست آورد.
یزدانی مدیرعامل سازمان صنایع کوچک و شهرک‌های صنعتی ایران با اشاره به جایگاه کسب‌وکار کوچک در برنامه ششم اعلام کرده: «این سازمان در برنامه ششم توسعه، هدف اصلی خود را بر ارتقای ارزش افزوده و صادرات صنایع کوچک قرارداده است. در سال 95 برنامه‌های عملیاتی توسعه بازارهای صادراتی خوشه‌های غذایی در سه کشور هدف روسیه، عراق و افغانستان اجرایی خواهد شد.» اما برای رسیدن به چنین جایگاهی باید از شرکت‌های واسطه‌یی به عنوان حلقه مفقوده تولید تا صادرات استفاده کرد. در جریان این گزارش تلاش شده تا موضوع شرکت‌های واسطه‌یی صادرات به عنوان مهم‌ترین عامل توسعه صادراتی مورد بررسی قرار بگیرد.
توسعه صادرات بنگاه‌های کوچک و متوسط
چنانچه موانع و مشکلات بنگاه‌های کوچک و متوسط (کارگاه‌های با کمتر از 50 نفر کارکن) را در راستای توسعه صادرات به چهار دسته «موانع درونی» شرکت (عدم رعایت استانداردهای جهانی، نبود کیفیت بسته‌بندی، عدم دانش مدیریتی صادراتی و پرسنل متخصص)، «موانع بیرونی» (بی‌ثباتی نرخ ارز، چگونگی تامین مالی، بی‌ثباتی سیاست‌های تجاری و...)، «موانع عملیاتی» (تهیه اسناد صادراتی، محدودیت‌های حمل و نقل بین‌المللی، تاخیر در پرداخت‌ها) و «موانع اطلاعاتی» (عدم شناخت کافی در خصوص بازار جهانی محصولات و تحقیقات بازاریابی بین‌المللی) طبقه‌بندی کنیم، بخش عمده‌یی از بنگاه‌های کوچک به تنهایی قادر به رفع مشکلات نیستند و حداقل در بخشی از موانع درونی، عملیاتی و اطلاعاتی نیازمند خدمات یک شرکت واسطه‌یی در این زمینه هستند. بنابراین دولت یازدهم اگر قصد دارد تا محصولات تولید شده در کارگاه‌های کوچک و متوسط را به عاملی صادراتی برای اقتصاد کشور بدل کند در گام نخست و قبل از هر اقدامی باید زمینه به کار‌گیری شرکت‌های واسطه‌یی را مهیا کند. ایده‌یی که در بسیاری کشورها در راستای رفع موانع توسعه صادرات بنگاه‌های کوچک و متوسط استفاده می‌شود، به‌کار‌گیری
واسطه‌های صادراتی است. واسطه‌های صادراتی شرکت‌های تخصصی هستند که محصولات داخلی و خدمات را به نمایندگی از تولیدکنندگان صنعتی، گروه‌های کشاورزی و توزیع‌کنندگان در بازارهای خارجی بازاریابی می‌کنند که عمدتا به عنوان شرکت مدیریت صادرات شناخته می‌شوند. شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه‌های صادراتی است که برای کمک به بنگاه‌های اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش می‌کند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های کوچک و متوسط را به عهده بگیرند.
واسطه‌ها چگونه عمل می‌کنند
براساس تعاریف شرکت‌های مدیریت صادرات، یک شرکت کاملا مستقل است که مانند یک دپارتمان انحصاری فروش صادراتی برای صادرکننده‌ها عمل می‌کند. این شرکت‌ها معمولا از طرق عقد قرارداد رسمی، جهت مدیریت امر صادرات، اخذ نمایندگی تمام یا بخشی از محصولات یک شرکت یا حق انحصاری فروش در بازارهای خارجی اقدام می‌کنند. این شرکت‌ها در صورت اخذ نمایندگی شرکت صادرکننده، پس از یافتن مشتری و عقد قرارداد، با نام خود صادرکننده اصلی فعالیت می‌کنند. فاکتورها به نام خود تولید‌کننده صادر می‌شود و به تولید‌کننده در تمامی مراحل و جزییات انجام صادرات کمک می‌کند، در این حالت صادرکننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می‌پذیرد و ممکن است قیمت را به تولید‌کننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم و قیمت نهایی توسط تولید‌کننده گرفته می‌شود.
در اغلب موارد شرکت مدیریت صادرات به‌مثابه یک توزیع‌کننده انحصاری است به‌طوری‌که محصول را از تولید‌کننده با یک قیمت ثابت و توافقی می‌خرد و سپس به مشتری خارجی با قیمت مورد نظر خودش می‌فروشد. در این حالت شرکت مدیریت صادرات خود مسوول صدور فاکتور و پذیرش ریسک عدم پرداخت است. دراین موارد تولید‌کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادراتی ندارد و حتی ممکن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.
ایجاد تقاضا در بازارهای بین‌المللی
به‌طور کلی خدماتی که برای شرکت‌های مدیریت صادرات برشمرده‌اند به دو دسته تقسیم می‌شوند یک دسته خدماتی هستند که برای ایجاد تقاضا در بازارهای بین‌المللی است و دسته دیگر خدماتی هستند که شرکت‌های مدیریت صادرات به بنگاه‌های کوچک و متوسط ارائه می‌دهند تا آنها را در پاسخ به تقاضای مشتریان بین‌المللی یاری دهند. مهم‌ترین نقش این شرکت‌ها، ورود و نفوذ به بازارهای بالقوه و مقصدهای هدفی است که از ظرفیت بالایی برای جذب محصولات و خدمات فنی و مهندسی برخوردارند. جمع‌آوری اطلاعات، تحلیل محیط کسب‌وکار و تحقیقات بازار، تجمیع خواسته‌ها و هدایت آن به سمت شرکت‌های تولیدی داخلی و در عین حال توسعه روابط داخلی در بین صنایع همگن، هماهنگی امور حمل و نقل بین‌المللی و بیمه محصولات، مدیریت ریسک صادرات، حضور در نمایشگاه‌های خارجی و انجام امور مربوط به تبلیغات، مدیریت فرآیند تامین تقاضا و صادرات محصولات با کمترین هزینه و بالاترین کیفیت و بالاخره رعایت تمام اصول و شئونات حقوقی و قانونی در عقد قراردادها، مهم‌ترین نقشی است که این شرکت‌ها ایفا می‌کنند.
شفاف‌سازی مدیریت بازاریابی خارجی
اما شاید مهم‌ترین وظیفه شرکت‌های مدیریت صادرات را شفاف‌سازی محیط بازار خارجی برای محصولات با مزیت‌های صادراتی بنگاه‌های کوچک و متوسط دانست. این وظیفه عمدتا با تحلیل آمارهای محصولات در کشورهای هدف و توان سنجی رقبا در کشورهای هدف صورت می‌گیرد و درجه اطمینان شرکت‌های صادراتی را برای تصمیم‌گیری در امر صادرات افزایش می‌دهد.
نقش این شرکت‌ها با رویکرد توسعه صادراتی فعلی دولت تدبیر و امید، با وضعیت رکودی حاکم بر بازار با حجم گسترده‌یی از صنایع کوچک و متوسط (نزدیک به 83هزار واحد صنعتی با سهم 41درصدی از اشتغال بخش صنعت) که بخش عمده‌یی از آنها با زیر ظرفیت متوسط در حال فعالیت هستند، بیش از پیش ضروری است، چراکه معمولا این صنایع با مشکلات عدیده‌یی در بخش نقدینگی، تامین مواد اولیه و فروش دست به گریبانند که تنها راه گریز از وضعیت فعلی آنها ورود به بازارهای جهانی جهت عرضه و صادرات محصولات مازاد است.
از سوی دیگر، صادرات، یک فرآیند تخصصی و پرهزینه است که گاه از عهده این شرکت‌ها خارج است، بنابراین شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند با ارائه مشاوره و مطالعات بازار، حضور در نمایشگاه‌های خارجی و رایزنی‌های حرفه‌یی و تقبل صادرات ریسک حضور آنها در تجارت خارجی را کاهش داده و باعث افزایش توان رقابتی این صنایع در امر صادرات شوند.
