تعادل |
شرکتهای مدیریت صادرات به عنوان بخش صادرات برای یک یا چند تولیدکننده کالا یا خدمات عمل کرده، تجارت را به اسم تولیدکنندگان ارایه و به ایجاد بازار بین‌المللی برای محصولات دیگر شرکتها کمک شایان توجهی می‌کنند. این شرکتها عموما در محصولات جانبی یا بازار خارجی یا هر دو تخصص دارند و به همین دلیل، بهترین شرکتها محصولات خود و بازارهایی را که در آن به شکلی موثر خدمت می‌کنند شناخته، دارای شبکه‌های مستقر از توزیع‌کنندگان خارجی هستند و همین دسترسی فوری به بازارهای خارجی یکی از دلایل اصلی استفاده از این شرکتها است؛ زیرا برقراری رابطه تولیدی با نماینده خارجی به ویژه برای صنایع نوپا و کوچک ممکن است یک فرآیند پرهزینه و طولانی باشد. در همین راستا، زهرا شکرچیان، کارشناس اقتصادی، در گزارشی به مزایای شرکتهای مدیریت صادرات پرداخته است که در ادامه آورده شده است.
نحوه فعالیت شرکت های مدیریت صادراتی
به گزارش «تعادل» شرکتهای مدیریت صادرات عرضه‌محور بوده، اما در عین حال روابط با تولیدکنندگان و نزدیکی به توزیع‌کنندگان بین‌المللی، مولفه مهم این نوع شرکتها به شمار می‌رود. اغلب شرکتهای مدیریت صادرات در بازارهای خارجی شبکه فروش دایر کرده و برای این منظور عموما دارای شعبه و برخی زیرساخت‌ها مانند انبار فروش هستند. آنچه معمول‌تر است، اینکه شرکتهای مدیریت صادرات نماینده‌ها و شبکه‌های گسترده از توزیع‌کنندگان و واسطه‌های تجاری را در هر یک از بازارهای هدف به کار گرفته و برای انجام امور صادراتی خود از آنها استفاده می‌کنند.
در نتیجه همکاری تولیدکنندگان با شرکتهای مدیریت صادرات، صادرات آنها سریع‌تر انجام می‌شود. شرکتهای مدیریت صادرات به دلیل داشتن شبکه‌هایی از نماینده‌ها و توزیع‌کنندگان در بازارهای هدف خیلی سریع‌تر از تولیدکنندگان و بدون درگیری مستقیم پرسنل و سایر منابع سازمانی، فعالیتهای صادراتی آنها را انجام می‌دهند. آنها زمان کافی برای اختصاص به امور صادراتی را دارند و به نظر نمی‌رسد که گزینه‌ای بهتر از شرکتهای مدیریت صادرات برای استفاده از تجربیات آنها در مورد فعالیتهای صادراتی وجود داشته باشد. این شرکتها کلیه اقدامات مشتمل بر ایجاد تقاضا و نیز پاسخگویی به تقاضای موجود یا ایجاد شده در بازارهای بین‌المللی را مانند انجام تحقیقات بازاریابی برای شناساندن بازار هدف، تعیین ویژگی‌‌‌های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازار هدف، شناسایی و انتخاب توزیع‌کننده ماهر و با تجربه، مذاکره برای کسب مجوز‌‌های لازم، آموزش توزیع کننده‌ها در مورد نحوه بازاریابی هر محصول خاص، ارایه خدمات پس از فروش به مشتریان، تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین‌المللی خارج از کشور، ارایه الزامات و پیشنهاد نوع بسته‌بندی محصول صادراتی، تعیین دقیق هزینه‌هایی مانند بیمه و حمل و نقل، ارایه مشاوره‌های موثر در قیمت‌گذاری محصولات، ارایه خدمات انبارداری در بازار هدف، هماهنگی امور حمل و نقل و نهایتا مدیریت ریسک پرداخت‌‌‌ها و تعهدات طرفین را برای تولیدکنندگانی که می‌خواهند کالای خود را به بازارهای صادراتی عرضه کنند، برعهده می‌گیرند.
آنها از طریق دسترسی آسان به مـواد اولیـه، بازاریـابی و کانالهای توزیـع در خـارج از کـشور و نیز فـراهم آوردن اطلاعات مربوط به تجارت بین‌المللی، تجار بزرگ و متخصصان را در دسـتیابی بـه بازارهای صادراتی یاری می‌کنند و وظیفه تشکیل هیات‌‌‌های تجاری بازاریابی، برگزاری نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌‌های تخصصی، ایجاد مراکز اطلاعات بازاریابی، برقراری روابط تجـاری، تـسهیل سـرمایه‌گذاری مـشترک وایجـاد دفاتر تجـاری در بازارهای خارجی را برعهده دارند.
مزیت این شرکت های صادراتی چیست؟
مزیت شرکتهای مدیریت صادرات از آنجا نشأت می‌گیرد که این شرکتها بدون توجه به لزوم تخصص‌‌گرایی در کالا و خدمت، صرفا به بازرگانی کالا مبادرت می‌ورزند. شرکت مدیریت صادرات درمرحله اول باید تسلط خود بر کانال توزیع یک محصول را نشان دهند. افراد متخصص در این زمینه به خوبی آگاه هستند که منظور از تسلط بر کانال توزیع یعنی سابقه فروش قبلی و شناخت کامل خواسته‌‌‌ها و نیاز‌‌های مشتری در بازار صادراتی و مفهوم این تسلط، جست‌وجو برای یافتن مشتری بعد از قرارداد با بنگاههای تولیدی نیست. برخی موضوع تحقیقات بازار یا بازرگانی خارجی را با کارکرد‌‌های شرکتهای مدیریت صادرات اشتباه گرفته، سعی می‌کنند با استفاده از نام مدیریت صادرات فعالیتهای مختلف حوزه بازرگانی را به آن نسبت می‌دهند. شرکت مدیریت صادرات باید نیاز مشتریانش را در بازار هدف صادراتی که طرف همکاری با او هستند به خوبی بشناسد و با این شناخت به دنبال کالا‌‌ها یا خدماتی باشد که بیشترین انطباق با بازار مورد نظرش را داشته باشد.
شرکتهای مدیریت صادرات و بنگاههای کوچک ومتوسط
در واقع شرکت مدیریت صادرات یک شیوه کارا برای تشویق و توسعه صادرات بنگاههای کوچک و در نهایـت نیـل به اهداف ملی به شمار می‌رود. با ظهور تجارت الکترونیک، تجارت بین‌الملل شکل تخصصی‌تری به خود گرفته است. بنابراین نیاز به سازمان‌های متمرکزی که در زمینه فراهم آوردن نرم‌افزار و سخت‌افزار و تجهیزات کامپیوتری مـورد نیـاز، توان و تخصص سرمایه‌گذاری داشته باشند، محسوس است. شرکتهای مدیریت صادرات قادر به انجام چنین سـرمایه‌گذاری‌هایی بوده و امکان ایجاد تسهیلات لازم برای بنگاههای کوچک و متوسط را فراهم می‌کنند، به ویژه در کشورهای جنوب شرق آسیا، توسعه صادرات واحد‌‌های کوچک و متوسـط بـه دلیل ایجـاد اشـتغال، فقرزدایـی و ارتقای وضعیت زنان در نیروی کار و تمرکز‌زدایی در مناطق شهری فعالیت ارزنـد‌‌ه‌ای به شمار مـی‌رود. شـیوه‌های گسترش صادرات بنگاههای کوچک و متوسط در کشورهای مختلف با یکدیگر متفاوت هستند، بنابراین میزان کمک‌‌های اعطایی به شرکت مدیریت صادرات در کشور‌‌ها متفاوت است. اقتصاددانان در کشورهای مختلف بر این باورند که کمک‌‌های مزبور می‌تواند بین یک تا 2.5درصد ارزش فوب محصول صادراتی باشد.
در حال حاضر در کشور، به واسطه ماهیت چالش‌برانگیز حوزه تجارت بین‌الملل، اغلب شرکتهای کوچک و متوسط از امکان لازم برای ورود و بقا در بازارهای بین‌المللی برخوردار نیستند. با توجه به مشکلات و چالش‌‌های پیش‌رو شرکتهای کوچک و متوسط جهت صادرات، یکی از راهکار‌‌ها و ابزارهای مناسب جهت توسعه صادرات، ایجاد و حمایت شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات وترغیب و تشویق شرکتهای کوچک ومتوسط جهت همکاری بلندمدت با شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات به‌منظور پیشبرد امور صادراتی است.
شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات به جهت ماهیت، دارای شبکه وسیعی از شرکتها و افراد موثر خارجی در کشورهای هدف خود هستند، در حالیکه برای شرکتهای کوچک و متوسط ایجاد چنین شبکه‌ای یا ممکن نیست یا بسیار زمانبر و پرهزینه است. مزیت دیگری که همکاری با شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات برای شرکتهای کوچک و متوسط دربرخواهد داشت این است که سبد محصولات شرکتهای مدیریت صادرات در یک گروه صنعتی و فناوری و به صورت خوشه‌ای بوده و از این جهت بازارهای مشترک ایجاد می‌کند و ممکن است محصولات چندین شرکت را پوشش دهد. در صورتی‌که اگر شرکتهای کوچک و متوسط بخواهند تمامی اقدامات بازاریابی و مذاکره و صادرات را به عهده بگیرند باید به صورت مستقل همه هزینه و ریسک شناسایی بازار جدید را به عهده بگیرند.
با وجود ارایه این خدمات متوسط توسط شرکتهای مدیریت صادرات در کشورهای بزرگ صادراتی، این دسته از شرکتها صرفا خدمات لازم را در مورد بازاریابی و صادرات به شرکتها ارایه می‌دهند و به صورت بخش بین‌الملل شرکتها عمل کرده و در نهایت با قطعی شدن فروش، عقد قرارداد به صورت مستقیم بین تولیدکننده و خریدار منعقد و به شرکتهای مدیریت صادرات، سود کمیسیون صادراتی تعلق می‌گیرد. بنابراین در صورتی که هدف از حضور در بازار بین‌الملل و حمایتهای صادراتی نهاد‌‌های مدیریت صادرات کشور، رسیدن به صادرات پایدار و رو به رشد و پیوستن به عرصه رقابت با شرکتها و برند‌‌های بین‌المللی و تصاحب بخشی از بازارهای هدف باشد، لازم است تا در طراحی راهبردهای تجاری و چیدمان ابزارهای مدیریت صادرات، در خصوص این دسته از شرکتها آیین‌نامه‌ها و مقررات موثری وضع شود.
نمونه‌های موفق
در موفق‌ترین تجربه‌های استفاده از شرکتهای مدیریت صادرات، در «امریکا، ژاپن و کره‌جنوبی»، این شرکتها سه دسته فعالیت مشابه داشته‌اند: «1. نقش اول آنها ایفای نقش یک واسطه برای کلیه معاملات صادراتی، وارداتی و بازاریابی است، 2. وظیفه دوم آنها عبارت است از انجام فعالیتهای واسطه‌گری مالی یا شبه‌بانکی، 3. سومین مسوولیت اجرایی شرکتهای مدیریت صادرات، جمع‌آوری اطلاعات در زمینه‌های اقتصادی، اجتماعی، سیاسی، قانونی، فرهنگی و فنی در بازارهای مختلف است.» از دیگر فعالیتهای آنها به طور نمونه در ژاپن، می‌توان مواردی مانند تجارت و توزیع، مدیریت مشاوره‌ای، پوشش ریسک در قبال نوسانات قیمت و نرخ مبادله، ورود و صدور تکنولوژی و سرمایه‌گذاری مشترک جهت توسعه بازار‌‌ها را نام برد. امروزه خدمات مهم انجام شده به وسیله شرکتهای مدیریت صادرات سه مورد دیگر را نیز در بر می‌گیرد که عبارتند از: توانایی مکان‌یابی بازارهای خارجی جدید، ایجاد تماس‌‌های شخصی با خریداران بالقوه خارجی و آگاهی از شرایط رقابتی بازارهای خارجی. بررسی تجربه شرکتهای موفق مدیریت صادرات در کشورهای مختلف نشان می‌دهد، هر چه زیرساخت‌های یک کشور توسعه‌یافته‌تر، سهم بنگاه های کوچک ومتوسط در صنعت آن کشور بالاتر، تولیدات صنعتی آن کشور برخوردار از استانداردهای لازم، کانالهای توزیع آن کشور پراکنده‌تر و متنوع‌تر و حمایتهای مالی و راهبردی دولت از شرکتهای مدیریت صادرات هدفمندتر باشد، عملکرد این شرکتها در توسعه و پایدارسازی صادرات بیشتر بوده است.
چه باید کرد
در حال حاضر در صورتی که شرکتهای مدیریت صادرات بخواهند به صورت تخصصی صرفا به ماموریت توسعه صادرات محصولات خاص بپردازند، لازم است هزینه، زمان و ریسک بسیار بالایی بپردازند و ممکن است بعد از صرف زمان و هزینه قابل توجه به دلایلی خارج از اختیارات و عملکرد این شرکت، نظیر قیمت بالای دستگاه‌ها، اطلاعات فنی نه چندان دقیق ارایه شده از سوی شرکتها، تغییر ناگهانی قیمت‌‌ها از سوی تولیدکننده و مانند آن، فرآیند منجر به فروش نشود و در آن صورت شرکت مدیریت صادرات بدون کسب سود، ضرر هنگفتی را متحمل خواهند شد. توسعه شرکتهای مدیریت صادرات بدون لحاظ ظرافت‌هایی که سیاستگذاری در این زمینه طلب می‌کند، صرفا به توسعه شرکتهای بازرگانی می‌انجامد و تجربه ایران طی سالیان اخیر بر این امر صحه می‌گذارد. ذکر مثالی در این مورد، خالی از فایده نیست. مثلا در حالی که تولیدکننده در ابتدا شناختی نسبت به وضعیت بازارهای هدف و موانع ورود به بازار خارجی نداشته، اما در صورت موفقیت عملکرد شرکتهای مدیریت صادرات، تولیدکننده ممکن است به طور مستقیم با خریدار وارد قرارداد فروش شود و در صورت فقدان آیین‌نامه و مقررات لازم، این ریسک وجود دارد که همه تلاشی که شرکت مدیریت صادرات جهت بازاریابی و شناسایی مشتری داشته به سرانجام نرسد، تولیدکننده بعد از اتمام قرارداد به صورت مستقیم ادامه روند فروش را انجام دهد. تجربه نشان داده در عموم مواردی که چنین تجربه‌ای حاصل شده، تولیدکننده از توانمندی لازم برای ماندگاری در بازارهای صادراتی برخوردار نبوده است. همچنین بررسی آخرین سیاستگذاری‌ها و اقدامات در حوزه شرکتهای مدیریت صادرات نشان می‌دهد که در مقابل 10 هزار واحد صنعتی و تولیدی، تعداد شرکتهای مدیریت صادرات بسیار اندک است و تاکنون تنها 60 شرکت مدیریت صادرات در شهرک‌های صنعتی ایجاد شده‌اند. البته پیش‌نویس لایحه حمایت از فعالیت شرکتهای مدیریت صادرات توسط دولت در دست تهیه است که امید است هرچه سریع‌تر به عنوان یکی از مولفه‌های اصلی راهبرد توسعه صادرات دولت به تصویب برسد.
