گروه تشکل‌ها| فراز جبلی|
اصطلاحی بین فعالان اقتصادی رایج است که می‌گویند در سفرهای هیات‌های تجاری که در معیت مقامات دولتی و سیاسی صورت می‌گیرد بخش خصوصی «زینت المجالس» است. این مساله دیدگاه کلی اکثر فعالان اقتصادی است که سفرهای تجاری معمولا فاقد فایده کافی است و جز حضور در جلساتی تشریفاتی و مشاهده مذاکرات سیاسی چیز زیادی نصیب فعالان اقتصادی نمی‌شود. چند سال قبل بخش خصوصی این اعتراض را داشت که چرا در سفرهای رییس‌جمهور از فعالان اقتصادی کسی همراه دولت نیست ولی امروز با این چالش روبه‌رو است که با وجود حضور در این سفرها اما فایده اقتصادی زیادی نصیب بخش خصوصی نمی‌شود.
واقعیت این است که با وجود انتقاداتی که از سوی بخش خصوصی به دولت و دولتمردان می‌شود و درست بودن بخشی از این انتقادات، اما حتی در هیات‌هایی که توسط بخش خصوصی نیز ساماندهی می‌شود این مشکل کاملا وجود دارد. هر سفر بخش خصوصی، علاوه بر بخشی از هزینه‌ها که برعهده افراد است، هزینه‌های زیادی نیز برای تشکل‌ها دارد. علاوه بر این هزینه بسیاری از افراد نیز از طریق تشکل متبوع آنها پرداخت می‌شود. با این حساب باید دید مشکل در کجاست و چرا بخش خصوصی نمی‌تواند از این سفرها استفاده بهینه بکند؟ آیا قرار است تمام سفرهای تشکل‌های بخش خصوصی در حد نمایش و پرکردن کارنامه باقی بماند یا می‌توان از این هزینه استفاده بهینه کرد؟
هدف‌گذاری سفرها نیازمند برنامه جامع
نخستین موضوع در هر سفر تجاری تعیین مقصد است. محدودیت زمان، انرژی و مسائل مالی باعث می‌شود که بخش خصوصی نتواند در یک سال از تعداد معدودی هیات بیشتر اعزام کند. در چنین شرایطی بسیار مهم است که مشخص شود چه کشورهایی و با چه اهدافی برای این کار انتخاب می‌شوند.
در حال حاضر 2 پارامتر مهم‌ترین عوامل تشکیل‌دهنده مقاصد سفر هیات‌های تجاری ایرانی هستند. پارامتر اول سفرهای دولتی است. دولتی‌ها برای نشان دادن ارتباط مناسب با بخش خصوصی در سفرهای مختلف از بخش خصوصی دعوت می‌کنند به همین دلیل در سفرهای رییس‌جمهور و وزیر امور خارجه معمولا از بخش خصوصی افرادی دعوت می‌شوند. هرچند که این سفر بیشتر از آنکه منجر به مذاکرات تجاری باشد تحت تاثیر روابط سیاسی قرار می‌گیرد و طبیعتا سفارتخانه‌های ایران بیشترین سرویس را به دولتمردان می‌دهند و به دلیل همزمانی سفر با دولتمردان فرصت کمی برای هماهنگی با بخش خصوصی وجود دارد.
پارامتر دوم دعوت‌هایی است که از سوی کشورهای دیگر صورت می‌گیرد. واقعیت این است که در سال‌های اخیر به دلیل تحریم‌ها بخش خصوصی قدرت انتخاب اندکی داشت و این رسم نامیمون همچنان در حال ادامه است که انتخاب کشور برای سفرهای تجاری از میان گزینه‌هایی صورت می‌گیرد که دعوتنامه‌یی از سوی آنها ارسال شده باشد.
در هر دو پارامتر یک موضوع گم شده است؛ هدف از سفر تجاری دقیقا چیست؟ آیا کشوری که به دلایلی سیاسی به آن سفر می‌کنیم پتانسیل تجاری کافی برای سرمایه‌گذاری را دارد؟ درست است که با هر کشوری می‌توان فرصت‌های تجاری جست‌وجو کرد اما محدود بودن منابع و علم اقتصاد به ما می‌آموزد که بهترین گزینه را انتخاب کنیم. نبود استراتژی تجاری مناسب برای کشور باعث شده است که ما از اهداف صادراتی و وارداتی برای یک دهه آینده اطلاع نداشته باشیم و در صورتی که چنین اطلاعاتی وجود داشت طبیعتا می‌توانستیم بهترین انتخاب را برای اعزام هیات تجاری انجام دهیم که با اهداف تجاری ما همخوانی داشته باشد.
آموزش‌های پیش از سفر
مساله دومی که در سفرهای تجاری ایران مغفول واقع می‌شود مشخص شدن جزئیات برنامه‌ها برای استفاده بهینه از فرصت‌های سفر است. در حال حاضر انتخاب اعضای هیات‌های تجاری به این روش است که اطلاعیه‌یی درباره سفر روی سایت‌های اطلاع‌رسانی مانند سایت اتاق بازرگانی، سایت سازمان توسعه تجارت و سایت اتاق تعاون قرار می‌گیرد و به افراد این فرصت داده می‌شود که برای سفر اعلام آمادگی کنند. با وجود این کمتر به این مساله پرداخته می‌شود که چه رشته‌های فعالیتی مدنظر است و این رشته‌ها به چه افرادی نیاز دارد.
بخش مهمی از این مشکل در نبود اطلاعات جامع فعالان اقتصادی ایران است. طبیعتا اگر قرار است بنگاه‌های کوچک و متوسط در جلسات تجاری در مقابل نمایندگان ایران قرار گیرند به بنگاه‌هایی در همان سطح نیاز داریم. از طرف دیگر امکان آغاز تجارت با تمامی بنگاه‌ها در همه رشته‌ها وجود ندارد به همین دلیل باید رشته‌های مورد هدف بررسی شود.
از سوی دیگر آموزش فعالان اقتصادی که قرار است در این جلسات حضور پیدا کنند اهمیت زیادی دارد. مهم‌ترین بخش سفر در هیات‌های تجاری جلسات B2B است. با این وجود آموزش نحوه مذاکره در این جلسات به اکثر فعالان اقتصادی داده نشده است و فعالان اقتصادی نمی‌دانند که چگونه باید در این جلسات بیشترین استفاده را بکنند. از سوی دیگر اطلاعات این جلسات باید قبل از جلسه در اختیار فعالان اقتصادی قرار گیرد تا با تحقیقات کافی سر میز مذاکره حاضر شوند. به دلیل همین ضعف‌ها جلسات B2B در اکثر هیات‌های تجاری به خوش و بش و تبادل کارت ویزیت محدود می‌شود و کمتر شاهد عقد قرارداد هستیم در حالی که قبل از سفر تجاری باید طرفین همدیگر را بشناسند و این جلسه فرصتی برای جمع‌بندی باشد.
پیگیری نتایج هیات‌ها
اما مهم‌ترین بخش سفرها پس از اتمام سفر آغاز می‌شود. هیچ کس انتظار ندارد که سفرهای هیات‌های تجاری در طول سفر به نتیجه برسد ولی تفکر مسوولان این است که پس از پایان سفر همه‌چیز به انتها رسیده است. شاید جالب باشد که دقیقا پس از هر سفر شاهد سیل مصاحبه‌ها درباره دستاوردهای سفر هستیم در حالی که دستاوردهای هر سفر را باید چند ماه پس از آن سنجید.
بعد از سفر نباید اهداف و برنامه‌های سفر فراموش شود؛ باید نهادهای مختلفی مانند سازمان توسعه تجارت، اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران و معاونت بین‌الملل اتاق کمیته پیگیری تشکیل دهد که این کمیته متشکل از شرکت‌کنندگان در سفر تجاری و نمایندگان بین‌الملل اتاق باشد. باید مواردی که در این سفرها موردتوجه بوده تا حصول نتیجه مورد پیگیری جدی قرار بگیرد. کمیته پیگیری باید روابط خود را با اتاق ایران، اتاق بین‌الملل و نمایندگان اتاق‌های مشترک این کشورها بیشتر کند.
فضای مجازی و اینترنت بهترین فرصت برای پیگیری ادامه مذاکرات از طریق فروم‌های مجازی است و فعالان اقتصادی دو کشور می‌توانند در پایان هر سفر با برگزاری جلسات مجازی دستاوردها را پیگیری کنند تا پس از اتمام جلسات شاهد نتایج ملموس باشیم.
با توجه به حجم سفرها به نظر می‌رسد در معاونت بین‌الملل نیاز به ایجاد یک بخش به نام پیگیری نتایج هیات‌های تجاری ضروری است. تعداد زیاد هیات‌های تجاری اعزامی و پذیرشی باعث می‌شود که بتوان در آینده‌یی نه چندان دور سفر این هیات‌ها را در راستای یکدیگر تعریف کرد. برای مثال اگر یک هیات از فرانسه به ایران می‌آید باید سفر هیات ایرانی دقیقا بر اساس دستاوردهای سفر قبلی باشد تا بتوان به نتیجه‌یی مشخص از این سفرها رسید.
دفاتر خارجی و اتاق‌های مشترک
یکی از مسائلی که می‌تواند تا حد زیادی این فرایند را تسهیل کند ایجاد دفاتر خارجی تشکل‌ها در کشورهای هدف است. اگر یک برنامه مشخص برای تعیین شرکای تجاری وجود داشته باشد و بدانیم قرار است با چه کشورهایی تبادلات تجاری بیشتری داشته باشیم طبیعتا می‌توان برای این برنامه هزینه کرد و دفاتر خارجی اتاق بازرگانی را در این کشورها ایجاد کرد. هر سفر تجاری اگر با اصول علمی و منطقی برگزار شود می‌تواند پایه‌یی برای ایجاد دفاتر خارجی اتاق بازرگانی برای پیگیری اهداف و برنامه‌ها باشد.
از سوی دیگر اتاق‌ها و شوراهای مشترک بازرگانی نیز که از سال‌ها قبل در داخل کشور ایجاد شده است می‌توانند این مسائل را در داخل کشور پیگیری و حل و فصل کنند. در حقیقت حضور نمایندگان تشکل‌ها و نمایندگان اتاق بازرگانی تنها برای سرپرستی هیات تجاری نیست بلکه قرار است در مذاکرات این تشکل‌ها امکان هماهنگی و همکاری با تشکل‌های کشور مقابل نیز فراهم شود. حضور کمرنگ فعالان تشکلی ایران در مجامع و تشکل‌های بین‌المللی به دلیل ضعف در قدرت لابی ایران است که اتفاقا می‌تواند در خلال همین سفرها و برگزاری جلسات پررنگ شده و امکان استفاده بهینه را فراهم کند.
