همیشه خریدن زمان برای ادامه مذاکره به ما کمک می‌کند به بهترین نحو ممکن به هدف نهایی خود نزدیک نشویم. هرگز نباید مذاکره‌‌ای را قطع کنیم، حرفه‌ای‌ترین واکنش این است که پیشنهادها را گوش کنیم و با گرفتن زمان به بررسی آنها بپردازیم، با خداحافظی صمیمانه مذاکره را ترک می‌کنیم و به جمع‌بندی مذاکره و مقایسه آن با مذاکرات دیگر می‌پردازیم. درست بسان مدیرعاملی که با همه متقاضیان یک شغل به مذاکره می‌پردازد
برای پیروزی در یک مذاکره چه چیزهایی را باید بدانیم؟ چه نکاتی وجود دارد که می‌دانستیم اما در ذهن خود آنها را طبقه‌بندی نکرده بودیم؟ چگونه می‌توانیم از طریق روان‌شناسی مذاکره شانس پیروزی خود را افزایش دهیم؟ چه وقت باید مذاکره را قطع و چه زمان باید آن را ترک کنیم؟ اینها سوالاتی است که با طبقه‌بندی دانسته‌هایمان و افزودن آیتم‌های جدید به آن می‌توانیم شانسمان را در مذاکرات خود افزایش دهیم.
موفقیت‌های خود را در مذاکرات قبلی‌مان دسته‌بندی کنیم، چه اصل‌هایی باعث پیروزی ما شده است و شکست‌هایمان را دسته‌بندی کنیم، چه اصل‌هایی را باید رعایت می‌کردیم و نکرده‌ایم، چه استراتژی‌هایی را می‌توانستیم اجرا کنیم و حالا با عبارت ای کاش از آنها یاد می‌کنیم. طبقه‌بندی اصول روان‌شناسی در مذاکرات به ما کمک خواهد کرد تا به سوی یک مذاکره حرفه‌یی گام برداریم.
کتمان اساسی‌ترین خواسته، یک اصل مهم
همیشه در مذاکرات اساسی‌ترین هدف مذاکره مورد کتمان قرار می‌گیرد با شناخت موضوع مورد کتمان که به‌صورت مکرر شخص آن را پنهان می‌دارد می‌توانیم به اساسی‌ترین خواسته او پی ببریم.
این مورد به‌ویژه در فرهنگ متکی به تعارف ما ایرانیان که کاملا جزیی از روابط ما را تشکیل می‌دهد، مصداق بیشتری دارد. مثلا شما به هر فروشنده‌یی که برای خرید مراجعه می‌کنید وقتی راجع به بهای کالا از او می‌پرسید حتما این عبارت را خواهید شنید: قابلی ندارد (یا هر جمله مشابهی که همین مفهوم را در پی خواهد داشت) اگر بهای کالا مهم نیست سوال اساسی این است که شما برای چه به فعالیت در فروش که مبادله کالا با پول است مشغول شده‌اید؟ ناگفته پیداست که اساسی‌ترین خواسته هر فروشنده‌یی پرداخت بهای کالا از سوی شماست.
به یاد دارم دوستی از ترکیه میهمان من بود و واکنش جالبی را در ازای این تعبیر از خود نشان داد. دوست فروشنده ما تا حدی به زبان استانبولی آشنایی داشت و وقتی تعارف کرد دوست من تشکر کرد، کالا را برداشت و از وی خداحافظی کرد!
واکنش فروشنده و نگاه مبهوت او به این جریان کاملا اصل اساسی مورد کتمان را تایید می‌کرد!
تا چه حد ما در مذاکراتمان هدف اصلی را پنهان می‌کنیم؟ و اگر مذاکره‌کننده‌یی به این اصل واقف باشد چقدر ساده می‌تواند هدف نهایی ما را شناسایی کند. در مذاکرات خود شناسایی کنیم هدف اصلی مورد کتمان طرف مقابل چیست تا حول محور مذاکره و هدف اصلی آن برنامه‌ریزی کنیم.
اهمیت دیده شدن از بازوی سمت راست
همه با تعبیر نگاه چپ-چپ آشنا هستیم و واقعیت این است که وقتی شخصی از سمت چپ به ما می‌نگرد شانس موفقیت ما را در مذاکره کاهش می‌دهد، چون نگاه از این موضع شخص را در موقعیت مخالفت با شما قرار خواهد داد، برای آشنایی بیشتر با مفاهیم زبان بدن حتما توصیه می‌کنم یکی از کتاب‌های بزرگان فروش را در این زمینه مطالعه کنید حتما دانستن مفاهیم زبان بدن به پیروزی شما در مذاکره کمک زیادی خواهد کرد.
اهمیت ارزیابی بازده هوشی طرف مذاکره‌کننده
در مذاکره با افرادی که دارای آی‌کیو بالایی هستند یا تجربه بالایی در مذاکره دارند، سرعت عمل پایین شما به از دست رفتن مذاکره خواهد انجامید.
این افراد با اتکا به هوش بالا و تجربه خود به پیش‌بینی رفتاری و گفتاری ما خواهند پرداخت، پس بهتر است جملات خود را کوتاه کنیم و از جملات موجز و کوتاه و اثرگذار استفاده کنیم، سر رفتن حوصله این افراد با سرعت عمل پایین ما در بیشتر مواقع به ترک مذاکره از سوی آنها خواهد انجامید. در بخش همذات‌پنداری در اصول اعتماد‌سازی همین‌طور آیتم سرعت عمل مناسب در اصول رابطه در فروش راجع به تعیین سرعت عمل با خریدار توضیح کاملی داده شده است.
به این نکته دقت کنید وقتی با شخصی که تجربه پایین‌تری از شما در مساله دارد درحال مذاکره هستید به‌صورت کامل با تلفیقی از هوش و تجربه می‌تواند به پیش‌بینی رفتاری و گفتاری او بپردازید با این همذات‌پنداری می‌توانید به نکات جالبی در این مورد دست پیدا کنید.
قطع مذاکره؛ بزرگترین تهدید
قطع مذاکره از سوی هر یک از طرفین به دادن امتیازات اضافی خواهد انجامید.
در مذاکرات قبلی خود دقیق شویم، به یاد بیاوریم مذاکراتی را که قطع کردیم و پس از مدتی آن را به‌دلیل نیاز مبرم از سرگرفتیم با مروری کوتاه و گذرا می‌بینیم که مجبور به دادن امتیازات اضافی همچنین مجبور به پذیرش خواسته‌یی شده‌ایم که مهم‌ترین دلیل قطع مذاکره را تشکیل می‌داد.
تصور کنید که می‌خواهید یک ال سی دی بخرید وقتی به بورس آن مراجعه می‌کنید و راجع به قیمت می‌پرسید، می‌بینید که قیمت بالاتر از برآورد شماست، فروشنده به شما پیشنهاد می‌دهد که در پرداخت بها به شما تخفیف بدهد، وقتی به ناگاه مذاکره را ترک می‌کنید برگشتن شما به پای آن میز مستلزم دادن امتیازات اضافی است، وقتی به جست‌وجوی بیشتری می‌پردازید می‌بینید که قیمت‌ها حتی از قیمت اولیه فروشنده اول بالاتر است و وقتی به او مراجعه می‌کنید می‌بینید باید همان بها را پرداخت کنید و خبری از تخفیف روی کالا نیست!
پس چه کنیم تا دچار این حالت نشویم؟ پاسخ را در ترک مذاکره خواهیم یافت.
بخش‌بندی مذاکرات (ترک مذاکره بخشی از مذاکره است)
شما به‌عنوان یک مذاکره‌کننده حق دارید تا با طرف‌های بیشتری به مذاکره بپردازید تا هدف نهایی خود را با بهترین شرایط تامین کنید، ترک مذاکره به‌صورت موقت به شما کمک می‌کند که به بخش‌بندی مذاکره خود بپردازید.
همیشه خریدن زمان برای ادامه مذاکره به ما کمک می‌کند به بهترین نحو ممکن به هدف نهایی خود نزدیک شویم. هرگز نباید مذاکره‌یی را قطع کنیم، حرفه‌یی‌ترین واکنش این است که پیشنهادهای را گوش کنیم و با گرفتن زمان به بررسی آنها بپردازیم، با خداحافظی صمیمانه مذاکره را ترک می‌کنیم و به جمع‌بندی مذاکره و مقایسه آن با مذاکرات دیگر می‌پردازیم. درست بسان مدیرعاملی که با همه متقاضیان یک شغل به مذاکره می‌پردازد و با گرفتن زمان از طرف‌های مذاکره‌کننده با جمع‌بندی تمام مذاکرات به بهترین انتخاب ممکن دست می‌زند.
در مورد مثال آیتم پیش پیشنهاد می‌کنم که با یک خداحافظی صمیمانه مذاکره را ترک کنیم و با گرفتن زمان به جمع‌بندی همه پیشنهادهای فروشندگان بپردازیم تا راه برگشت خود به میز مذاکره بهترین قیمت ال سی دی را هموار کنیم.
تنش بخشی از هر مذاکره
تنش‌های مذاکره تا زمان توافق نهایی ادامه خواهد داشت!
همه مذاکره‌کنندگان اجازه جمع‌بندی و انجام بهترین توافق را دارند و این یکی از اصول مذاکره است. تنش در مذاکره اصلی اجتناب‌ناپذیر است و نمی‌توان از آن گریخت. برای حصول بهترین توافق باید نگاهی حرفه‌یی به میز مذاکره داشته باشیم. این طبیعی است که هر شخصی برای به دست آوردن بهترین نتیجه تمام تلاش خود را انجام دهد و نمی‌توان از کسی تقاضا کرد که لطفا شرایط را آن طور که من می‌خواهم بپذیر!
برای انجام بهترین توافق باید تنش‌ها را پذیرفت و با بالا بردن توان مدیریت بحران در مذاکره با آنها روبه‌رو شد. من همیشه در مذاکرات خود یک اصل را سرلوحه خود قرار می‌دهم: جنگ اول به از صلح آخر...
باید پذیرفت که تنش‌ها بخشی از مذاکرات ما هستند و باید با دانستن تکنیک‌های مدیریت بحران آنها را مدیریت کرد دقیقا مانند زمانی که جایی در آتش می‌سوزد؛ بدیهی است که همسو شدن با آتش و ریختن بنزین درون آن تنها به گسترش آتش کمک می‌کند و سودی برای ما نخواهد داشت، مدیریت بحران در اینگونه تنش‌ها به ما می‌آموزد که چگونه می‌توانیم تهدیدها (تنش‌ها) را تبدیل به فرصت (توافق همگرا) کنیم و مسلما مشخص است که بنزین در این مساله آتش کمکی به خاموش شدن آن نخواهد کرد و اگر قصد داریم بحران را مدیریت کنیم حتما نیازمند ماده جایگزینی هستیم تا آتش را مهار کنیم.
حضور در پای میز مذاکره، رسیدن به نیمه راه توافق است
حضور در مذاکره نشانه جدیت طرف مذاکره‌کننده است. اگر مطلبی برای شما از اهمیت برخوردار نباشد آیا حاضرید که برای آن به صرف انرژی، وقت و هزینه بپردازید؟ همین مطلب موید این است شخصی که در پای میز مذاکره حاضر می‌شود حتما در مورد آن مذاکره جدی است و حتما برای او مهم است که اهداف خود را از این مذاکره تامین کند. حضور در پای میز مذاکره به ما نشان می‌دهد که در مورد مساله مورد مذاکره حداقل تا نیمی از راه طرف مقابل با ما موافق است و حالا این شرایط طرفین است که روند مذاکره را تعیین خواهد کرد.
پس هر مذاکره‌یی که به میز مذاکره می‌رسد جدی است و باید به آن نگاه جدی داشت تا اهداف ما از آن تامین شود.
اگر به‌دنبال توافق در مذاکره‌یی هستید، نخستین نشانه موفقیت شما در این امر حضور در پای میز مذاکره است، وقتی این توافق حاصل شد فرصت داریم تا با برنامه‌ریزی دقیق و یک مذاکره همگرا به هدف نهایی خود برسیم.
